Zaterdagmorgen had ik een ontmoeting met drie artsen die leiding gaven aan een klein samenwerkingsverband van praktijken. Zij waren verantwoordelijk voor de inkoop van vijftien klinieken in de regio Portland.
« Bradford is al acht jaar onze distributeur, » zei de hoofdarts, « maar hun service is aanzienlijk achteruitgegaan. Bestellingen komen te laat, de klantenservice is verschrikkelijk en ze behandelen ons alsof we dankbaar moeten zijn voor hun aandacht. »
‘Het model van Cascade is anders,’ legde ik uit. ‘Wij geven prioriteit aan relaties boven volume. Elke klant is belangrijk, ongeacht de omvang van de order.’
“We hebben gehoord dat u bij Bradford heeft gewerkt – dat u de dochter van de eigenaar bent.”
“Ik heb daar vijf jaar gewerkt. Ik heb geleerd wat je vooral niet moet doen.”
Hij glimlachte. « Wanneer kunt u onze faciliteiten gaan bedienen? »
“Zodra je klaar bent voor de transitie.”
Die middag tekenden we een contract: vijftien klinieken, een aanzienlijk maandelijks volume en een verbintenis voor drie jaar. De omzetverwachtingen van Cascade waren zojuist verdubbeld. Ik vierde het die avond in mijn eentje in mijn appartement met afhaalmaaltijden en een gevoel van voldoening. De schade voor Bradford nam snel toe. Het verlies van één dochter was jammer. Het verlies van een aanzienlijk deel van de klanten aan die dochter was catastrofaal.
Zondagavond belde mijn oom Vincent. Ik had niets meer van hem gehoord sinds ik de wijziging in de trustakte had ontdekt.
‘Je vader is helemaal overstuur,’ zei Vincent zonder omhaal. ‘Dit moet stoppen.’
“Oom Vincent, wat fijn om weer van je te horen. Hoe bevalt het je om nu deel uit te maken van de ‘echte familie’?”
“Doe niet zo dramatisch. Dit is zakelijk.”
“Precies. Het is zaken doen. Mijn bedrijf concurreert op een eerlijke manier met het bedrijf van Bradford.”
“Je kwetst mensen die van je houden.”
“Mensen die van me houden, zouden me als familie hebben behandeld in plaats van als een wegwerpmedewerker. Jij was medeverantwoordelijk voor mijn uitsluiting, Vincent. Je hebt voor mijn verwijdering uit het bestuur gestemd omdat het financieel gezien verstandig was. Julian en Marcus hebben gezinnen, en ik heb ambitie, competentie en een opmerkelijke tolerantie voor onderschatting – wat me goed van pas komt.”
“Je vader heeft je gemaakt tot wie je bent. Je bent hem loyaliteit verschuldigd.”
“Mijn vader heeft een oordeel geveld over mijn waarde. Ik accepteer zijn waardering en bouw daar vervolgens aan.”
“Hij heeft het over juridische stappen.”
“Laat hem het maar proberen. Ik heb niets illegaals gedaan, en een rechtszaak zou alleen maar aan het licht brengen hoe slecht Bradford zowel familie als cliënten behandelt.”
Vincent zweeg even. « Je bent veranderd. »
“Nee. Ik ben gewoon gestopt met doen alsof ik respect zou verdienen door aardig te zijn. Het blijkt dat nemen wat ik verdien beter werkt dan hopen dat iemand het me geeft.”
Maandagochtend belde Trevor met nieuws. « Twee andere fabrikanten willen met je praten over samenwerkingsafspraken. Het gerucht gaat dat je zaken anders aanpakt. Hoe snel kunnen we onze capaciteit uitbreiden? »
“Ik kan de productie binnen zes weken met dertig procent verhogen. De andere fabrikanten kunnen helpen om de tekorten op te vullen.”
“Doe het. Cascade groeit sneller dan verwacht.”
Aan het eind van de tweede week hadden we 22 klantaccounts en toezeggingen van vier grote leveranciers. Patricia had twee extra personeelsleden aangenomen. Ik had een huurcontract getekend voor een groter magazijn. Bradford daarentegen leed zware verliezen.
De derde week na de lancering van Cascade verscheen Julian onaangekondigd op mijn kantoor. Hij liep langs onze kleine receptie en bleef uitgeput in de deuropening staan.
‘We moeten praten,’ zei hij.
“U moet een afspraak maken.”
“Bethany, alstublieft. Vijf minuten.”
Ik gebaarde naar een stoel. Hij ging zitten en ik merkte de spanning in zijn schouders op, de gespannen blik rond zijn ogen.
« Bradford is het contract met het praktijkenconsortium kwijtgeraakt, » zei hij. « Vijftien klinieken. We hebben net ontdekt dat ze naar jullie zijn overgestapt. »
“Ze gaven de voorkeur aan ons servicemodel.”
“Onze omzet is deze maand met achttien procent gedaald. Mijn vader is woedend. Marcus raakt in paniek. Onze leveranciers twijfelen of ze hun contracten wel moeten verlengen.”
« Dat klinkt als een uitdagende zakelijke omgeving. »
“Jullie maken ons kapot.”
“Ik concurreer met jou. Dat is een verschil.”
Julian boog zich voorover. « Wat wil je? Geld? Een verontschuldiging? Zeg me wat er nodig is om hier een einde aan te maken. »
‘Ik wil dat je iets fundamenteels begrijpt,’ zei ik zachtjes. ‘Jij, Marcus en papa hebben besloten dat ik geen echte familie ben. Jullie hebben me buitengesloten, mijn waarde genegeerd en verwacht dat ik dat gracieus zou accepteren. Dus heb ik het geaccepteerd – door te vertrekken en mijn eigen succes op te bouwen.’
“We hebben een fout gemaakt. Papa geeft dat nu toe.”
« Geeft hij het toe omdat hij oprecht spijt heeft, of omdat ik hem geld kost? »
Julian aarzelde. « Allebei. »
‘Niet goed genoeg. Je kunt me niet alleen waarderen als ik nuttig of bedreigend ben. Of ik ben van nature belangrijk, of ik ben helemaal niet belangrijk. Je hebt voor de tweede optie gekozen. Nu moet je de consequenties maar dragen.’
“Dus dit is definitief. Jullie blijven Bradford aanvallen tot we instorten.”
“Ik ga door met het uitbouwen van Cascade totdat het de dominante distributeur in het noordwesten van de Verenigde Staten is. Wat er met Bradford gebeurt, hangt ervan af of je effectief kunt concurreren.”
“Je gebruikt alles wat je van ons hebt geleerd tegen ons.”
“Ik gebruik alles wat ik met mijn eigen werk heb verdiend om iets beters op te bouwen. Een belangrijk onderscheid.”
Julian stond op. « Hij wil met u afspreken. Met ons allemaal samen – om de mogelijkheden te bespreken. »
“Er valt niets te bespreken. Maar ik wil wel met hem afspreken als hij dat wil.”
« Woensdag, 14.00 uur. Neutrale locatie. »
“Kies een koffiezaak in het centrum.”
“Hij zal op zijn kantoor willen afspreken.”
“Dan zal hij teleurgesteld zijn. Ik werk niet meer voor Bradford. Ik houd me niet aan zijn schema en kom niet meer op zijn locaties. Gelijkwaardige behandeling of geen ontmoeting.”
“Ik zal het hem vertellen.”
Nadat Julian vertrokken was, kwam Patricia binnen. « Dat zag er gespannen uit. »
« Ze beginnen te beseffen dat de situatie echt is. »
“Gaat u onderhandelen?”
“Ik ga luisteren naar wat ze aanbieden, en het afwijzen. Het gaat er niet om een overeenkomst te bereiken. Het gaat erom dat ze begrijpen dat hun beslissingen blijvende gevolgen hebben.”
Woensdagmiddag kwam ik precies om 14.00 uur aan bij een koffiehuis in de Pearl District. Mijn vader, Julian, Marcus en Vincent zaten al aan een tafeltje in een hoek. Ik bestelde koffie en ging bij hen zitten.
‘Bedankt voor je komst,’ zei mijn vader stijfjes.
“U heeft dertig minuten. Wat wilt u bespreken?”
“We willen je een aanbod doen. Kom terug naar Bradford. We maken je partner, geven je aandelen, betrekken je bij belangrijke beslissingen en bij het beheer van de trust. We kunnen wijzigingen bespreken.”
« Aanpassingen? Geen gelijke verdeling, maar een symbolisch bedrag om mij tevreden te stellen. »
“Een behoorlijk bedrag gebaseerd op—”
‘Stop,’ onderbrak ik. ‘Laat ik het heel duidelijk stellen. Ik heb absoluut geen interesse om in welke hoedanigheid dan ook terug te keren naar Bradford. Ik heb mijn eigen bedrijf, dat winstgevend is, groeit en binnen achttien maanden uw marktaandeel zal overnemen.’
‘Dat is onrealistisch,’ zei Marcus. ‘Je bent te klein.’
“Drie weken geleden was ik nog veel te klein. Nu heb ik 22 accounts, vijf samenwerkingsverbanden met leveranciers en ambitieuze uitbreidingsplannen. Over zes maanden heb ik 50 accounts. Over een jaar 100. Het bedrijfsmodel van Bradford is achterhaald. Jullie klantenservice is verschrikkelijk en jullie relaties met leveranciers zijn uitbuitend. Ik bied betere alternatieven en de markt reageert daarop.”
‘We kunnen verbeteren,’ betoogde Julian. ‘We kunnen alles wat jullie aanbieden evenaren.’
“Jullie zijn een groot, gevestigd bedrijf met vastgeroeste werkwijzen en het ego van mijn vader dat de beslissingen stuurt. Jullie kunnen niet snel genoeg schakelen om te concurreren met een slanke, ambitieuze organisatie die specifiek is ontworpen om jullie zwakke punten uit te buiten.”
Het gezicht van mijn vader was rood geworden. ‘Dus wat wil je? Ons zien falen?’
“Ik wil dat je begrijpt wat je hebt gedaan. Je keek naar je drie kinderen en besloot dat één van hen er niet toe deed. Je maakte een groepschat aan met de naam ‘echte familie’ en sloot degene uit die het hardst had gewerkt om haar plek te verdienen. Je hebt me laten inzien dat biologische afkomst geen garantie is voor waarde, en loyaliteit geen garantie voor wederkerigheid.”
‘We hebben een fout gemaakt,’ zei Vincent. ‘Kun je dat niet accepteren en verdergaan?’
“Je hebt een keuze gemaakt. Keuzes hebben gevolgen. Dit zijn jouw gevolgen.”
Ik stond op. « Vijfentwintig minuten. Ik ben royaal met uw tijd. »
‘Bethany, wacht even.’ Mijn vader stond ook op. ‘Alsjeblieft. Kunnen we geen oplossing vinden die niet alles verwoest?’
“Je hebt het vernietigd toen je de trust wijzigde. Ik zorg er alleen voor dat de vernietiging gelijk verdeeld is.”
Ik pakte mijn koffie. « Veel succes met je zakelijke uitdagingen. »
Ik liep weg en liet hen in verbijsterde stilte achter.
Die avond belde Diane. « Ik hoorde over de vergadering. Hoe is het gegaan? »
“Precies zoals gepland. Ze zijn wanhopig, bang en beginnen eindelijk te begrijpen dat ik het meen.”
“De advocaat van uw vader heeft contact met mij opgenomen. Ze overwegen juridische stappen te ondernemen op basis van beschuldigingen van oneerlijke concurrentie.”
“Laat ze maar een aanklacht indienen. We weten allebei dat ze geen zaak hebben. Het zou duur en openbaar zijn.”
“Prima. Ik wil dat het openbaar wordt. Ik wil dat iedereen weet dat Bradford Distribution de dochter heeft buitengesloten die de helft van hun operationele efficiëntie heeft opgebouwd – en dat zij daarop heeft gereageerd door een beter bedrijf op te bouwen.”
“Je bent helemaal niet geïnteresseerd in verzoening, hè?”
