‘Een staatsuniversiteit,’ zei ik. ‘UMass.’
‘Daar is niets mis mee,’ zei ze snel – te snel. ‘Openbare universiteiten vervullen een belangrijke functie. Niet iedereen kan het zich veroorloven om…’ Ze corrigeerde zichzelf. ‘Ik bedoel, niet iedereen wil de druk van een topopleiding.’
Jessicas hand vond de mijne onder de tafel en kneep er stevig in.
Ik drukte terug. Bleef stil.
Sarah vervolgde, duidelijk gesterkt: « Bij Dalton & Pierce werken we met een aantal echt fascinerende klanten. Volgende week leid ik de pitch voor een nieuwe klant: Vanguard Logistics. Een groot bedrijf in de toeleveringsketen. Super ingewikkelde zaken. »
Ik legde mijn vork neer.
Jessicas ogen werden iets groter. Ze kende die naam.
‘Vanguard,’ herhaalde ik langzaam.
‘Ja,’ zei Sarah, met een opgewekte blik. ‘Ken je ze? Ik neem aan van wel, in jouw vakgebied. Ze proberen een nieuwe merkidentiteit te creëren na wat operationele problemen. We positioneren ze als innovatief en vooruitstrevend. Het is eerlijk gezegd een uitdaging – ze hebben echt problemen gehad met de uitvoering.’
‘Wat voor problemen?’ vroeg ik.
Sarah wuifde het afwijzend weg. « Ach, het gebruikelijke. Te late leveringen, systeemstoringen, ontevreden klanten. Eerlijk gezegd denk ik dat ze al jaren slecht worden aangestuurd. Maar daar zijn we toch voor – om ze er op papier goed uit te laten zien. »
Brandon lachte. « Sarah is bescheiden. Ze heeft eigenlijk de volledige leiding over het veld. »
‘Niet helemaal,’ zei Sarah, hoewel ze duidelijk tevreden was. ‘Maar ik geef wel leiding aan de narratieve strategie. Het gaat erom de perceptie te sturen. Ervoor zorgen dat het juiste verhaal wordt verteld, zelfs als de werkelijkheid… ingewikkelder is.’
Richard knikte nadenkend. « Perceptie is alles in het bedrijfsleven. »
Ik pakte mijn waterglas, nam een langzame slok en zette het vervolgens voorzichtig neer.
‘Sarah,’ zei ik, met een kalme stem, ‘als je zegt dat Vanguard operationele problemen heeft, doel je dan op de vertragingen in het derde kwartaal in hun regio in het Midwesten, of op de problemen met de systeemintegratie als gevolg van de fusie van afgelopen voorjaar?’
Ze knipperde met haar ogen. « Ik… ik weet de precieze details niet precies. Dat heeft meer met de operationele kant te maken. »
‘Klopt,’ zei ik. ‘Want die vertragingen in het Midwesten werden eigenlijk veroorzaakt door een faillissement van een leverancier, wat niets te maken had met het management van Vanguard. En de integratieproblemen werden binnen vier maanden opgelost, wat voor een fusie van die omvang zelfs sneller is dan gepland.’
Het was muisstil geworden aan tafel.
Sarah’s glimlach stond als versteend. « Nou, ik weet zeker dat er meer achter zit dan— »
‘En u noemde ontevreden klanten,’ vervolgde ik, nog steeds kalm. ‘Kunt u er een paar noemen? Want het klantbehoudpercentage van Vanguard was vorig jaar 94 procent, wat uitzonderlijk hoog is in de branche.’
Jessicas moeder keek me met hernieuwde belangstelling aan. Richard had zijn wijnglas neergezet.
Sarah’s gezicht was lichtjes rood geworden. « Ik ken die cijfers niet uit mijn hoofd, maar ons onderzoeksteam— »
‘Jullie onderzoeksteam heeft het mis,’ zei ik. ‘Dat is zorgwekkend, aangezien jullie volgende week jullie pitch bij hen moeten geven.’
Brandon schraapte zijn keel. « Tyler, man, ze is gewoon— »
‘Nee hoor, het is prima,’ zei Sarah strak. ‘Tyler weet hier duidelijk meer van dan ik dacht. Heb je… heb je wel eens met Vanguard samengewerkt?’
Ik glimlachte. « Dat kun je wel zeggen. »
Jessica kneep zo hard in mijn hand dat ik bang was dat ze een vinger zou breken.
‘Ik ben eigenlijk een beetje in de war,’ zei ik, terwijl ik achterover leunde in mijn stoel. ‘U zei dat u volgende week een pitch geeft bij Vanguard. Voor diensten op het gebied van rebranding.’
‘Dat klopt,’ zei Sarah voorzichtig.
“Interessant. De CMO van Vanguard is namelijk een vriend van me. We lunchen om de paar weken samen. En de laatste keer dat ik hem zag – afgelopen dinsdag – zei hij niets over het inhuren van Dalton & Pierce.”
Het kleurtje verdween uit Sarah’s gezicht.
‘Sterker nog,’ vervolgde ik, ‘hij zei specifiek dat ze hadden besloten om hun marketing het komende fiscale jaar intern te houden. Bezuinigingen. Dus of uw bureau presenteert een aanbod aan een bedrijf dat al nee heeft gezegd, of…’ Ik pauzeerde. ‘Of iemands informatie klopt niet.’
Richard keek me nu met een totaal andere uitdrukking aan.
Sarah opende haar mond, sloot hem weer en probeerde het opnieuw. « Er moet sprake zijn van verwarring. Misschien is het een andere tijdlijn, of— »
‘Of misschien,’ zei ik zachtjes, ‘had je beter onderzoek moeten doen voordat je het over klanten had die je eigenlijk niet hebt.’
De Openbaring
De stilte die volgde was zo dik dat je die met een mes kon doorsnijden.
Jessicas moeder legde voorzichtig haar vork neer. Richard bekeek Sarah met de koele, observerende blik van een man die zijn carrière had opgebouwd door mensen te doorgronden.
Brandon keek afwisselend naar Sarah en mij, zijn verwarring duidelijk zichtbaar. « Wacht, wat bedoel je? »
‘Ik bedoel,’ antwoordde ik kalm, ‘dat Sarah’s bureau niet met Vanguard samenwerkt. Ze hebben misschien ooit een voorstel ingediend – veel bureaus doen dat – maar Vanguard heeft hun besluit weken geleden al genomen.’
Sarah’s kalmte begon te wankelen. « Hoe kun je dat in vredesnaam weten? »
